Praktische Erfahrungen tragen zur positiven Entwicklung bei

Die SMS group ist ein international agierendes Unternehmen im Bereich der Hütten- und Walzwerktechnik, das sich als zuverlässiger Partner im Anlagen- und Maschinenbau zur industriellen Herstellung und Verarbeitung von Stahl, Aluminium und NE-Metallen versteht. Das Unternehmen bietet neben integrierten Lösungen für metallurgische Prozesstechnik und die Gieß- und Walztechnik auch Umformungs- und Veredelungsverfahren.

Wir sprachen mit Burkhard Dahmen, CEO der SMS group

marketSTEEL: Die SMS group hat sich für die Zukunft neu aufgestellt. Was wurde alles getan?

Vor drei Jahren haben wir begonnen, uns stärker an unseren Kunden auszurichten. Wir suchen nicht das einmalige Gespräch, sondern wollen mit unseren Kunden als Partner in einen permanenten Austausch treten. Gerade für die Dekarbonisierung der Produktionsprozesse oder im Servicebereich, wo es um die Verbesserungen von Anlagenverfügbarkeit oder die Produktqualität geht, sind fortlaufende Gespräche notwendig.

Die Reduzierung des Energieverbrauchs ist ein weiteres Thema, mit dem sich einige unserer Kunden bisher nur oberflächlich beschäftigt haben. Da besteht enormer Beratungsbedarf. Das ist auch der Grund, warum wir stärker auf Consulting-Leistungen setzen. Wir gehen auf die Kunden zu und bitten um Erlaubnis, die Anlagen näher beobachten zu können. Unsere Spezialisten begleiten dann die Prozesse, um Schwachstellen zu identifizieren, für die wir Lösungsvorschläge entwickeln. Wir wollen stets den konkreten Optimierungsbedarf aufzeigen.

Im Mai vergangenen Jahres sind wir übereingekommen, dass wir die bislang zentrale Projektverantwortung inklusive Geschäftsanbahnung, Kundenpflege, Projektierung und Abwicklung sowie den Service, zukünftig in die Regionen verlagern. Diese sind viel näher am Kunden und können diesen besser begleiten.

Diese Vorgehensweise hat sich bereits ausgezahlt. Die stärkere Präsenz vor Ort wird von unseren Kunden sehr positiv wahrgenommen. Wir erreichen dadurch auch eine höhere Schlagzahl, weil wir nicht nur auf Anfragen reagieren, sondern in der jeweiligen Sprache und der entsprechenden Zeitzone immer erreichbar und im stätigen Austausch sind.

Ein weiterer Meilenstein war für uns der Ausbau des Digitalisierungsgeschäfts und die Integration mit den klassischen Bereichen des Technischen Services sowie mit der Elektrik und Automation. Diese Einheiten bieten ein integriertes Produkt, das wir viel besser über den konkreten Kundenbedarf verkaufen können. Wir weisen den Kunden nicht nur darauf hin, welche Verbesserungen möglich sind, sondern zeigen auch die Wirtschaftlichkeit auf.

Das ist auch der Grund, warum wir neue Bezahlmodelle entwickelt haben, die dem Kunden mehrere Möglichkeiten bieten. Equipment-as-a-Service (EaaS) ist ein Beispiel. Wir sagen: In Deinem Prozess hast du eine Schwachstelle, z.B. eine zu hohe Fehlerquote beim Schweißen, und wir haben das Tool, das den Prozess begleitet und überwacht und dir frühzeitig sagt, worauf du achten musst. Dieses Tool bauen wir ein und wenn die Fehlerquote gegenüber dem Ausgangszustand sinkt, schaffen wir eine Win-Win-Situation: Du profitierst, weil du weniger Ausschuss hast und von dem Ersparten bekommen wir etwas ab.

marketSTEEL: Durch die Corona-Pandemie war Reisen und damit die Betreuung der Kunden schwierig. Wie konnte die SMS die Services sicherstellen?

Wenn wir an Corona denken, stechen natürlich oft die negativen Folgen hervor. Für die kundennahe Organisation der SMS group war die Pandemie aber auch ein Katalysator: In den vergangenen Jahren haben wir gesehen, dass Homeoffice und mobiles Arbeiten funktioniert – und zwar sehr gut. Die Kollegin oder der Kollege muss für eine gute Zusammenarbeit nicht im Nebenzimmer sitzen. Das ist zwar nicht für alle, aber für viele Tätigkeiten richtig. Wir berücksichtigen diese erhöhte Bereitschaft für Heimarbeit in der Planung unseres Neubaus in Mönchengladbach.

Wir haben aus der Konstellation auch gelernt, dass wir gemeinsame Effizienzvorteile mit unseren Kunden haben: Vertragsverhandlungen und -abschlüsse in Online-Meetings haben in dieser Zeit hervorragend funktioniert. Vor Corona waren wir alle ständig unterwegs; in der Pandemie mussten wir vieles virtuell abwickeln. Dabei half uns sehr, dass wir bereits auf unsere Erfahrungen mit Virtual Reality und Augmented Reality zurückgreifen konnten. Nur zur Gänze auf den persönlichen Kontakt verzichten, werden wir sicherlich nicht. Es wird auf eine gesunde Mischung hinauslaufen.

Das gilt nicht nur für Vertrieb und Projektgespräche, sondern ebenso für die Inbetriebnahme von Anlagen. Wir haben während Corona z.B. in Vietnam ein Konverter-Stahlwerk in Betrieb genommen. Aus Indien konnten Mitarbeiter nach Vietnam reisen, denen fehlte es aber an Spezialwissen. Also haben unsere Fachleute aus Düsseldorf und Genua via Augmented Reality Unterstützung geleistet und das hat bestens funktioniert. Wir können remote unterstützen und diese Erfahrungen sehe ich als einen positiven Effekt aus der Corona-Krise an. Normalerweise ist bei Planung und Bau einer neuen Anlage der Projektleiter neun Monate, ein Mechaniker sechs und ein Techniker die letzten drei Monate vor Ort. Wenn der Einsatz eines Spezialisten für die Pumpe unten links notwendig ist, ist dieser zwei Tage zum Kunden unterwegs, ist zwei Tage vor Ort und braucht wieder zwei Tage für den Rückweg mit anschließender Pause. Daher ist es sinnvoller, den Generalisten vor Ort virtuell aus der Zentrale zu unterstützen und gleich zum nächsten Projekt überzugehen.

Das ist natürlich auch eine Bereicherung und eine Erleichterung für unsere Ingenieurinnen und Ingenieure, weil sie nicht ständig unterwegs sein müssen. Auch die Einsparungen bei den Reisekosten sind erheblich, was auch wiederum uns und den Kunden zugutekommt.

marketSTEEL: Herr Dahmen, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Fotos: marketSTEEL