Autor: von Dagmar Dieterle

30.04.2019

Unsere Vision ist, dass in Zukunft alle Commodity-Transaktionen über digitale Plattformen abgewickelt werden

Interview mit Dr. Sebastian Kreft, Managing Directors,  Metals Hub GmbH

 

marketSTEEL: Warum haben Sie Metalshub gegründet?

Dr. Kreft: Das hat sich aus meiner Erfahrung im Vertrieb entwickelt. Ich war als Vertriebsleiter bei Anglo American verantwortlich für den weltweiten Verkauf von Nickelprodukten. Dort habe ich gesehen, dass Transaktionen noch offline stattfinden und nicht digital. Dabei gibt es viele Probleme, die durch Technik besser gelöst werden können. Das fängt beim Thema New Customer an: Wenn wir einen neuen Kunden hatten, musst dieser erst eine Know Your Customer (KYC) Überprüfung durchlaufen. Eine wichtige Rolle spielten auch Kreditrisikoprüfungen, die extrem lange dauern können.  Dann gab es auch Herausforderungen beim Thema  Logistik, vor allem bei kleineren Lieferungen, und das Thema Finanzierung, wenn der Kunde beispielsweise lange Zahlungsziele wünschte.

Es kann also sehr komplex sein, einen Neukunden zu gewinnen.  Und meine Überzeugung ist es, dass eine digitale Plattform hier einen großen Mehrwert schaffen kann. 

marketSTEEL: Metalshub betreibt eine digital Plattform für Metalle und Ferrolegierungen. Wie muss ich mir das konkret vorstellen?

Dr. Kreft: Im Prinzip funktioniert es so, dass ich als Einkäufer von einem Stahlwerk einen gewissen Bedarf habe. Ich möchte zum Beispiel 24 Tonnen Mangan Metall kaufen und erstelle eine Anfrage, was wir Listing nennen. Alle registrierten Verkäufer von Mangan Metall werden dann sofort über das Listing informiert: Sie über den konkreten Bedarf informiert und können dann anbieten. Zusätzlich stellt Metalshub dann noch bestimmte Services bereit. Man kann zum Beispiel direkt eine Logistikquotierung bekommen: Was würde der Transport kosten?  Und was für würde eine Kreditversicherung für diese Transaktion kosten?

marketSTEEL: Wovon kann ich als Kunde profitieren? Was sind die Vorteile für mich als Kunde?

Dr. Kreft: Als Einkäufer gibt es zwei große Vorteile: Zum einen ist der komplette Prozess digital, also viel schneller und effizienter als die klassischen Wege über Telefon und E-Mail. Und dann ist es die größere Reichweite. Sie bekommen Zugang zu Lieferanten, die Sie vorher vielleicht noch nicht angefragt haben.

Für einen Verkäufer ist es wiederum so, dass er neue Kunden kennenlernt. Die Kundenakquisitionskosten werden in vielen Unternehmen selten gemessen, sie sind aber oft extrem hoch. Über unsere Plattform sind die Kosten, um mit neuen Kunden ins Geschäft zu kommen, dagegen sehr niedrig. Unser erklärtes Ziel ist es, die Transaktionskosten zu senken. Und wenn der Aufwand pro Transaktion sinkt, bedeutet das: Ein Verkäufer kann mit der gleichen Mannschaft mehr Kunden bedienen.

marketSTEEL: Wie kann ich als Käufer oder Verkäufer feststellen, dass die Vertragspartei seriös ist?

Dr. Kreft: Wir als Metalshub führen einen sogenannten Know Your Customer (KYC) Prozess durch. Das heißt: Wir überprüfen jedes Unternehmen nach wirtschaftlich berechtigten Gesellschaftern, nach Solvenz und auf eine REACH-Registrierung, damit wir sicherstellen, dass wirklich nur seriöse Unternehmen auf die Plattform kommen. Ich glaube, im Moment haben wir eine Abweise-Quote von ca. 50 Prozent: Jedes zweite Unternehmen, das sich bei uns bewirbt, wird also aus irgendwelchen Gründen nicht auf unserer Plattform aufgenommen. Das ist schon einmal eine erste wichtige Prüfung, die wir machen. Außerdem haben wir ein Bewertungssystem. Man sieht dort zum Beispiel: Dieser Lieferant hat schon 50 erfolgreiche Transaktionen bei Metalshub gemacht. Das ist natürlich auch ein Datenpunkt, der aussagt, dass das Unternehmen vertrauenswürdiger ist, als ein Unternehmen, das noch keine Transaktionen durchgeführt hat.

marketSTEEL: Die Rohstoffproduzenten sind ja auf der ganzen Welt verteilt. Wie agieren sie weltweit?

Dr. Kreft: Wir sind ein globales Unternehmen. Unsere Kunden sind im Moment noch vorwiegend in Europa, die anbietenden Händler und Produzenten sind aber global. Oft ist es so, dass zum Beispiel ein brasilianischer Produzent ein Vertriebsbüro in Europa hat. Anglo American hat sein Vertriebsbüro für Europa beispielsweise in London. Viele Rohstoffhändler haben ein Vertriebsbüro in der Schweiz. Im Prinzip sind das dann auch die Unternehmen, die ihre Ware über Metalshub anbieten.

marketSTEEL: Das heißt  Metalshub wird in deutscher und englischer Sprache angeboten?

Dr. Kreft: Wir haben inzwischen sieben Sprachen. Mit Deutsch und Englisch haben wir angefangen. Dann kamen Französisch und Spanisch dazu. Und später noch Italienisch. Jetzt haben wir auch noch eine chinesische und russische Sprachversion. Eine portugiesische Sprachversion ist in Planung. Wir versuchen auch die Freitextfelder zu begrenzen, so dass unsere Kunden die Möglichkeit haben, hier in ihrer eigenen Sprache zu kommunizieren.

marketSTEEL: Durch den US-Präsidenten Trump hat die USA Zölle eingeführt. Die EU hat darauf reagiert. Wie bilden sie diese neue Marktsituation online ab?

Dr. Kreft: Für uns hat das nur einen sekundären Einfluss, da unsere Kunden vor allem in Europa sitzen und wir noch kaum auf dem US-Markt aktiv sind. Es gibt aber natürlich einen Effekt dadurch, dass viele Stahlprodukte, die normalerweise in die  USA gegangen wären, jetzt durch die Zölle nach Europa umgelenkt werden. Das bedeutet natürlich einen härteren Wettbewerb für die europäischen Stahlhersteller.

marketSTEEL: Wenn Sie eine Vision entwickeln würden: Wo steht Metalshub in zehn Jahren?

Dr. Kreft: Unsere Zukunftsvision ist, dass in Zukunft alle Commodity-Transaktionen über digitale Plattformen abgewickelt werden.  Also in fünf bis zehn Jahren werden die Transaktionen nicht mehr über Fax, Telefon, WhatsApp oder E-Mail stattfinden, sondern über digitale Plattformen und wir wollen die weltweit führende Plattform für Ferrolegierungen und Metalle sein.

 

Mehr Informationen: www.metals-hub.com/de/

Fotos: marketSTEEL